王玉狮：农机流通行业发展现状与对策的几点思考

自2015年开始，农机流通行业发展速度放缓，特别是今年以来农机流通企业普遍感到经营困难，生存压力大。

一、当前农机流通行业面临的困境与原因

（一）困境表现

1.市场清淡，传统产品销量持续下滑

据流通协会今年前几个月对黑龙江、吉林、辽宁、江苏、安徽、浙江、山东、四川等地部分流通企业地走访调研反映，销售同比普遍下滑30%以上，有的甚至达50%以上。销量下滑的主要品类正是前几年热销的主导产品——大中型拖拉机、玉米收获机、小麦收获机等。

业内普遍反映，今年应是农机销售旺季的春耕季节，但是前来看货、询价的用户寥寥无几。很多企业反映，前些年坐在店里等着用户上门就可实现好的销售，而今年尽管使尽浑身解术，到田间地头组织各种演示会、推介会、宣传会，甚至用各种礼物吸引用户，效果仍然不理想。

2.竞争进入白热化，流通企业生存空间被进一步挤压

一是十年黄金发展期，大量社会资本进入农机行业，不断扩大产能，造成现在拖拉机、收获机械等传统产品的产能严重过剩。二是传统农机产品多为中小型、中低技术含量，质量、性能、外观同质化严重，所以价格竞争自然成为市场竞争的焦点。三是近年来企业经营成本不断上升，进一步压缩了企业的盈利空间。除了企业用工成本越来越高，垫资成本居高不下之外、企业的融资成本和运输成本也在快速上升。据了解，自2016年9月21日《超限运输车辆行驶公路管理规定（交通运输部令第62号）》实施后，拖拉机、收获机等大型农机的运输成本普遍增加了30%－40%。

3.流通企业经营风险进一步加剧

一是库存持续增加。二是垫资、赊销现象仍在继续。库存高企和垫资过重，就相当于身边有颗随时可能引爆的定时炸弹，随时可能造成企业资金链断裂，停止运转。

（二）主要原因

1.多重因素叠加造成传统农机产品销售持续下滑。一是经过黄金十年地高速发展，传统农机产品保有量居高不下，有的已接近饱和；二是我国农机化发展进入攻坚克难阶段，容易实现机械化作业的已经实现了，剩下的属于不易实现的啃骨头阶段，发展速度自然慢下来；三是2016年农机企业为消化国二库存，高强度、大密度进行产品促销，透支了部分2017年市场；四是去年粮价下跌，农机手作业收入减少，降低了今年的购买能力，不急用的就先不买了；五是农机购置补贴资金，今年总量减少50亿元，分到各省后，大部分省首先用于弥补去年的缺口，造成用于今年的补贴资金不足，还有部分省对拖拉机、收获机械等传统农机的单台补贴额度下调，也影响了农民的购买欲望。

2.一些流通企业传统观念依旧较重，不适应新的变化。一是习惯了黄金十年发展期坐店等客上门的销售服务模式较多，主动出击行销的较少；二是对农业供给侧结构性改革对农机需求结构带来的新变化反应不敏锐，导致注意力依然集中在传统农机产品经销上；三是随着终端用户越来越成熟，规模化农业渐成趋势，以及用户年龄逐渐低龄化，对服务需求更加多样化、专业化，导致传统的交易方式已不适用。

从今年的一些企业运行情况看，凡是那些前几年就进入经济类作物、设施农业、畜牧养殖等设备领域的流通企业，日子相对好过得多，但这些企业毕竟是少数。

3.产销关系不甚和谐加剧了问题的复杂性

一是代理关系不稳定。有些厂家为了多销产品，不断地缩小合理的代理商区域，将原来一个区域的代理商拆分成两个甚至三个以上，或在同一区域内设两个甚至三个以上代理商，或者每年调换不同的代理商，造成代理商没有安全感、稳定感，服务能力削弱，甚至造成代理同一品牌的不同代理商之间互相打架，其结果不仅伤害了代理商利益，也伤害了厂家的利益，两败俱伤。

二是共担风险、共同成长的意识薄弱。尤其在市场行情不好时，有的厂家要求代理商买断区域经营权，或利用区域代理权强势向代理商压货（如每月下销售任务），或者利用各种促销政策或营销手段（如现金采购大比例折扣，现金采购大比例返利，超低价买断等）诱惑代理商买断式进货，或者不打招呼直接送货到门，还有的厂家推出低价新产品与代理商库存的老产品打架等等，导致目前不少经销企业库存高企，占压资金严重。

三是售后服务费用包干制。由于多数厂家售后服务费用采取包干制，不是按工时计算，导致售后服务问题发生时，厂商之间推诿、扯皮现象较多。

另外，也有不少流通企业没有长远发展规划，偏重眼前利益，不能满足生产企业长远发展的要求，以及在销售过程中没有严格执行厂家制定的价格政策等，也是导致目前厂商关系不够和谐的一个重要原因。

二、当前行业面临的发展环境与基本趋势

（一）政策环境仍然有利于农机流通行业发展

1.农业供给侧结构性调整将给农机流通行业不断提出新的需求

今年中央一号文件明确提出“要促进农业农村由过度依赖资源消耗、主要满足量的需求，向追求绿色生态可持续、更加注重质的需求转变”。

农业供给侧结构性调整有九大重点：第一，以玉米为重点推进种植业结构调整；第二，以生猪和草食畜牧业为重点推进畜牧业结构调整；第三，以保护资源和减量增收为重点推进渔业结构调整；第四，以扶持农民工和大学生返乡创业为重点促进一二三产融合发展；第五，以推进标准化和可追溯为重点确保农产品质量安全；第六，以发展多种形式适度规模经营为重点推进经营方式转变；第七，以节本增效为重点，推进农业生产方式转变；第八，以发展电子商务为重点提高农产品流通效率；第九，以治理农业面源污染为重点推进农业资源环境保护。

九大重点的推进，将会给农机流通行业不断提出新的需求。如：

“稳粮、优经、扩饲”的种植业结构调整，将对粮食作物的关键环节机具、经济作物的种植、收获机械以及饲草料的种植、收集、处理机械以及特色产业（如蔬菜瓜果、杂粮杂豆、茶叶、花卉、中药材等等）所需特色农机具提出了新的需求。

“规模化、标准化、绿色化发展”的畜牧业、渔业结构调整，将对畜牧业养殖加工机械、水产养殖加工装备等提出新的需求。

农村一二三产业融合发展，将会建设一大批各具特色的示范园区、特色乡镇（村），将会促进农产品加工业的快速发展。各种示范园区、特色乡镇（村）建设将会以项目的方式拉动农机装备的需求。农产品加工业快速发展，将对农产品初、精加工机械设备提出新的增长需求。

以“节水、节肥、节药”为重点的农业生产方式转变以及高标准农田建设等一批重大工程项目的实施，将会对排灌机械、喷滴灌设备、高效植保机械、水肥一体化机具以及农田基本建设所需设备提出新的需求。

以治理农业面源污染为重点的农业资源环境保护，将会对畜禽养殖的废弃物处理、残膜回收、秸秆资源化利用等实施设备提出新的需求。

2.农机购置补贴政策的继续实施将为激活农机市场不断提供新的动能

从今年国家和各省农机购置补贴政策的实施情况看，都是坚定不移地推行“以绿色生态为导向”这个总目标，纷纷出台支持发展绿色生态机具补贴的具体措施。

《主要农作物生产全程机械化推进行动》，明确定位在水稻、玉米、小麦、马铃薯、棉花、油菜、花生、大豆、甘蔗等九大作物，聚焦在耕整地、种植、收获、植保、烘干、秸秆处理等六个主要环节。农机补贴政策也正在向这些机械化薄弱环节装备倾斜。

随着农机购置补贴政策的继续实施，未来绿色、生态、高效、环保型农机具，以及九大作物、六大环节的薄弱环节所需的农机具将会迎来新的发展契机。

3.《中国制造2025》的实施将为农机流通行业不断提供新的货源保障

随着《中国制造2025》的深入实施，以及扶持政策的落地，一批目前市场短缺的农机装备，特别是数字化、智能化技术深度融合的先进适用、低排放、低污染、高能效、高效率的环保型农机有望逐步面世，这将为农机流通行业提供了新的货源保障，同时也将会刺激新的需求释放。

（二）农机流通行业基本发展趋势

1.农机行业永远是个朝阳产业。因为：人类总要吃饭，只要人类存在，就必须有农业。只要农业存在，农机就不会消失。变化的只是农机的内涵、农机服务的方式等等，不变的则是农机行业本身。

2.农机行业要真正做好为农服务，就必须要与现代农业发展方向、农民切身利益始终保持一致。因为：农机的生命来自农业，农业的稳定在于农民。不为农业生产服务，就失去了农机存在价值。

3.近期看总体发展速度虽然趋缓，但结构性、区域性的发展机会仍然很多，能否抓住这些机遇，决定于企业适应市场能力。中长期看，农机产业还是处于生命周期的成长期。

4.终端服务能力提升是农机流通企业长盛不衰的核心竞争力。事实说明，对终端的服务能力、控制能力是企业长久生存的保障，也是企业执行力和战斗力的最直接体现。

5.商业、服务模式不断创新是农机流通企业不断成长壮大的关键。大量事实证明，在今天，单纯依靠传统业务模式生存的企业生存空间会越来越小。

6.有品牌的农机流通企业将会在与厂家的合作中享受更多的资源，而没有品牌的农机流通企业将会错失更多的发展机遇，并且两者之间的差距将会不断加大。

7.农机流通企业将会进一步分化。有实力的农机流通企业将会逐步承担起市场推广、渠道运作以及售后服务的功能；有一部分农机流通企业有可能转型为农业生产的综合服务商；没有资金和网络的部分农机流通企业有可能逐步退出市场。

三、农机流通行业发展对策的几点思考

坚定信心，抢抓机遇，创新服务，转型升级，加快传统农机流通企业向现代农机综合服务商转型发展。

（一）把握大势，理性认识、应对当前市场形势

1.理性认识当前市场形势

经过十多年的高速增长，现在出现速度放缓、销量下滑，震荡调整幅度加大，是正常现象，是符合市场运行规律的，我们必须要有充分的思想准备。

既要看到当前面临困境，要有危机感，同时更要看到现代农业发展过程中给农机流通行业带来的各种潜在机会，更要增强信心，抢抓机遇，以变应变，实现企业的稳定、可持续发展。

2.理性应对当前市场形势

发展速度放缓时，我们首要做法就是：要瘦身，要做减法，不能再盲目扩张和投入，要把防范风险、稳健经营放到更加突出的位置。同时，要创新服务，创新商业模式，创新渠道，做好企业转型升级，增强发展新动能，只有这样才能安全度过严冬，才能在残酷的市场竞争中留存下来。

（二）围绕主业不断创新商业、服务模式，创新渠道经营与管理

这几年，行业内有很多企业在这方面进行了有益的探索，并取得了较好的成效。有的企业改变单纯扩大经营规模的思维，整合资源，依靠金融资金和经营实力进入上游产业链，如吉峰农机等；有的围绕农机主营业务，把主业做专、做强、做精、做出特色，如江苏苏欣农机连锁有限公司等；有的搭建行业服务平台，实现共赢，如黑龙江省农机有限责任公司等；有的改变传统销售业务和方式，参与到连锁大市场、产业园区的建设中，如安徽青园集团等；有的改变单纯销售农机产品做法，通过参与土地流转、建立绿色农产品基地，如江苏盐城农机公司、内蒙通辽广联农机公司等；有的结合自身经营，牵头创办农机专业合作社，实现“公司+合作社+ 农户”的发展模式，如江西宜丰通达农机公司、河南固始宝田农机公司等；还有的改变单纯贸易方式，直接为种粮大户和专业合作社提供一体化服务；还有的通过提供差异化服务、线上线下融合服务、主副业融合服务；还有的在销售农机的同时，为用户提供农机贷款、农机保险、农资销售等服务，大大增强了企业市场抗风险能力。

（三）努力开发后市场服务

后市场服务空间大。一是维修配件市场空间大。据估测，每年国内维修配件销售额约占农机工业年产值的十分之一，约450亿左右，而且经营配件的利润率普遍高于整机销售利润率。二是售后维修服务需求大、维修市场不规范。大型、高端农机持续增加，维修问题更突出；国三产品启用，维修难度更大；农忙季节，用户需求更迫切。三包期内较为重视，三包期外普遍重视不够。三是二手农机市场空间广阔。据统计，到2016年我国各类拖拉机保有量达2350万台，小麦、玉米、水稻等各种收获机械保有量近500万台，还有其他的动力排灌机械、农副加工机械及各种犁、耙、播机具等数量也很大。每年二手农机交易至少也有几百万台，交易额约有1000-2000亿元。近年来，已有一些企业从转型中获利，从原来以产品销售为主转向农机后市场服务为主，供应农机零部件，提供农机维修保养，开展二手农机买卖等。

（四）在苦练内功上下功夫

一是要变坐商为行商。二是要在提升增值服务上狠下功夫。三是要全面提升从业人员素质。农机流通企业要加强人员市场调研、产品销售、渠道管理、售后服务等高素质人才团队建设，适应竞争需要。通过外部招聘、内部培训等手段，加强营销核心技术、关键支撑、薄弱环节方面人才的培养和引进。与市场竞争、客户管理、信息管理、服务支持同步，提高团队履行目标的执行能力。四是要提高风险管控能力。特别是资金、库存和应收款的管理。严把用户筛选关，坚决执行信用政策，保证每一笔应收账款的放款都符合相关的审查程序。加强过程管理，积极主动收账。做好放宽信用政策的利弊分析，掌握好额度。

（五）建设和谐的农机产销关系

学习借鉴卡特彼勒公司经验，建设农机行业和谐的厂商关系。卡特比勒公司在世界各地建有3200个网点，有200多家代理商，正是这批忠诚的代理商网络使卡特比勒公司在全球市场激烈竞争中取得成功。他的主要做法，就是与代理商共同成长，互利共赢。他们认为，代理商网络可以大幅度增加厂家所拥有的有效员工数量，而厂家无需支付任何报酬。在这种思想指导下，在困难时期，卡特彼勒愿意降低利润来维持代理商的生存和盈利能力；当公司在经济不景气时，为部分代理商提供对其有利的库存、付款和信贷条款，以确保他们都能够生存发展

当前，我国农机流通行业正处于转型升级关键期，很有必要学习借鉴这些成功的经验，建立起我国农机厂商之间的新型、和谐、稳固的关系。